Ketika pertama kali berkenalan dengan dunia startup, saya mendengar kata “pitch” hampir di setiap percakapan. ”Pitch” adalah sebuah istilah yang diambil dari bisbol-olahraga yang saya sendiri masih belum paham. Jadi wajar jika awalnya saya tidak paham apa maksud kata itu.

Kini, saya telah mendengar ratusan pitching yang disampaikan oleh para peserta Hidden Founders dalam delapan bulan terakhir. Sebagian besar peserta mengaku mengharapkan hasil dari usaha pitching mereka.

Melalui artikel ini, saya berharap bisa membantu founder menghemat waktu, menghindari stagnasi, dan melibatkan lebih banyak orang dalam perjalanan startup mereka.

Siapa dan kenapa

Sebagai permulaan, kita biasanya menyampaikan pitching di depan teman, keluarga, atau siapapun yang ingin mendengar. Pada tahap ini, pitching bisa kamu jadikan sebagai ajang untuk mendapat masukan yang konstruktif atau hanya sebagai latihan.

Untuk pitching berikutnya, kamu harus benar-benar memperhatikan jenis khalayak yang akan mendengar pitching kamu. Menurut Eric Ries dan Steve Blanks, kamu harus “turun ke jalan”untuk menyampaikan pitching kepada target pengguna. Jika kamu langsung melakukan pitching di depan CTO, investor, dan media, kamu telah membuat sebuah kesalahan yang kerap dilakukan founder amatiran.

Itulah yang saya lakukan di tur pertama saya sebagai founder. Saya tahu menyampaikan pitching langsung ke kelompok elit tersebut sangatlah menggoda, tetapi jangan lakukan itu. Kelompok pendengar pitching kamu selanjutnya haruslah para penggunamu.

Menyampaikan pitching ke target pasar

Berdasarkan pengalaman saya, menjangkau pasar dari awal adalah langkah tersulit dan diperlukan kematangan untuk menanganinya. Inilah alasan mengapa banyak founder pemula menghindarinya.

Sayangnya, banyak founder yang merasa khawatir pada tahap ini. Sudikah orang yang baru saya tambahkan di LinkedIn berbicara dengan saya selama 15 menit? Apakah ia hanya menganggap saya sebagai orang yang hanya ikut-ikutan tren startup? Apakah ia terkesan atau tidak?

Jika terus larut dalam kekhawatiran seperti itu, kamu akan kalah bahkan sebelum memulai segalanya. Janganlah terlalu memikirkan ego, tapi pikirkanlah orang-orang yang ada di depanmu. Karena, pada akhirnya, menjadi pendengar yang baik adalah kunci memahami konsumen kamu kita.

Menyampaikan napkin pitch (sebuah pitch yang biasanya hanya berisi konsep atau komponen dasar sebuah bisnis model. Istilah ini berasal dari gagasan bahwa sebuah ide yang bagus bisa dikomunikasikan secara sederhana bahkan di atas sebuah serbet) kepada co-founder, angel investor, dan bloger bisa membuat kita tidak diperhitungkan di mata mereka.

Memilih jenis materi pitching yang sesuai

Napkin pitch memang masih bisa menjadi cara yang bagus untuk menangkap ide yang secara spontan muncul di kepalamu. Masalahnya adalah para pemula biasanya kesulitan memperkirakan pitching yang sesuai harapan.

Supaya lebih mudah, berikut adalah panduan materi pitching yang sebaiknya digunakan: Napkin pitch cocok diterapkan untuk teman-teman dan keluarga. Jika yang mendengar pitching kamu adalah calon pengguna, gunakan maket animasi dan kanvas model bisnis. Untuk co-founder atau CTO, gunakan minimum viable product (MVP) dan data traksi. Sementara untuk venture capital (VC), memaparkan product/market fit akan membantumu memperoleh dana.

Berdasarkan ilustrasi di bawah, semakin ke kanan materi yang kamu gunakan, maka semakin besar peluangmu mendapat apa yang kamu inginkan.

Jenis materi pitching.

Bukan proses instan

Kesuksesan dan sorotan pada banyak startup dalam beberapa tahun terakhir telah mendorong banyak orang berbondong-bondong ingin mendulang uang di industri ini, tapi banyak pula yang gagal. Bagi para founder pemula, ini bisa menjadi semacam pengingat bahwa mereka perlu bekerja keras sebelum akhirnya bisa menjadi pusat perhatian.

Pitching adalah kesempatan untuk meraih kepercayaan seseorang–dan kepercayaan membutuhkan bukti nyata. Orang yang kamu minta untuk menjadi pengikutmu akan menuntut untuk melihat progres sebelum memutuskan untuk bergabung. Untungnya, progres bisa diakali.

Tip mengakali pitching

Menjadi founder non-teknis di industri teknologi menempatkan kita pada posisi yang sulit. Kelemahan dalam hal teknis harus dikompensasi dengan street smart (cerdas karena praktik langsung), eksekusi yang cepat, dan ketekunan. Pada dasarnya ini adalah apa yang Paul Graham sebut dengan ‘menjadi seekor kecoa’.

Untuk bertahan dan memaksimalkan peluang pitching yang sukses, kamu harus tahu bahwa low fidelity MVP (biasanya berupa sketsa produk) yang rendah merupakan aset utama dan langkah awal untuk mencapai high fidelity MVP (biasanya sudah dalam bentuk mockup). Berikut adalah beberapa tool yang bisa digunakan untuk mencapai hal ini.

Low fidelity MVP

Invisionapp, Marvel, 99designs, Unbounce, Optimizely, Launchrock, Strikingly, Google Analytics, Facebook ads, Google Adwords, Reddit, Hackernews, Quora, Olark.

High fidelity MVP

Codeacademy, co-founder CTO (opsi terbaik), Dribbble, Upwork, developer lokal, Hidden Founders, Amazon AWS/DigitalOcean, Mixpanel.

Setelah semuanya siap, kamu kini bisa langsung memulai pencarian data.

Satu fokus

Meskipun data, grafik, klik, jumlah signup, login, keterlibatan pengguna, transaksi, dan sains adalah materi penting untuk pitching, traksi adalah kuncinya. Traksi berperan sangat penting di tahap awal. Tanpanya, kamu tidak punya apa-apa. Sehingga, saat kamu menyampaikan pitching di depan co-founder, investor, dan jurnalis, seolah-olah kamu terlihat seperti sedang mengemis.

Traksi adalah mata uang.

Singkatnya, traksi adalah satu-satunya “mata uang” yang penting. Semakin banyak kamu memilikinya, semakin banyak hal bagus yang bisa kamu dapatkan. Tidak ada yang gratis.

Berikan hal yang konkret

Tahap membuat ide dengan napkin pitch tidak lagi banyak diterapkan. Hanya ada dua jenis founder yang menyampaikan pitching seperti ini di tahun 2016: founder yang sudah sukses beberapa kali dan founder yang malas. Biasanya, hanya jenis founder yang pertama yang bisa sukses dengan jenis pitching ini.

Founder yang berkomitmen selalu menemukan cara untuk menghasilkan sesuatu yang konkret, karena seperti yang bisa kamu perkirakan, tidak ada yang mudah.

Oleh @kachchani, CEO & co-founder Hidden Founders by TIA