“Jika membangun startup sama seperti berjuang dalam perang, maka membuat keputusan seperti memilih pertempuran Anda.”
Pekan lalu, CEO Tokopedia William Tanuwijaya mengisi acara di Kopi Chat yang diselenggarakan oleh NUS Enterprise dan bergabung dengan pengusaha muda dari inkubator NUS, The Hangar. Dia membagi banyak hal tentang e-commerce, namun yang jadi pelajaran terbesarnya adalah bagaimana membuat pilihan dala hidup, untuk mencapai apa yang diinginkan.
Setelah secara singkat berbagi tentang perjalanannya dalam mengembangkan Tokpedia—mulai dari stan rekrutmen di universitas yang sepi, menjadi pemain besar di pasar e-commerce Indonesia—William menjawab berbagai pertanyaan dari peserta. Berikut adalah beberapa poin yang didapat dari sesinya, seperti dilaporkan oleh e27:
Daftar Isi
Membangun bisnis yang berkelanjutan, bukan bisnis yang menguntungkan
Menanggapi pertanyaan mengapa Tokopedia tidak menawarkan layanan Cash On Delivery (COD) untuk pembeli, William memperkenalkan apa yang mungkin merupakan “ilmu” paling kontroversial malam itu.
Indonesia memiliki banyak pulau—17.508 tepatnya—dan jika Tokopedia menawarkan COD di seluruh Indonesia, akan sangat mahal harganya. Apalagi jika barang dikembalikan. William mengajak para penonton untuk membayangkan: seorang kurir melintasi lautan, hutan, lalu lintas yang mengerikan, hanya untuk sampai ke tangan pembeli lalu kembali pulang. Meskipun COD bisa mendatangkan lebih banyak konsumen ke Tokopedia, ini bukan model bisnis yang berkelanjutan.
Dia pun menganalisis masalahnya: meskipun Indonesia memiliki tingkat penetrasi kartu kredit sekitar tiga persen, alasan mengapa konsumen lebih memilih COD adalah karena “mereka tidak mempercayai penjual online.” Yang jelas, solusinya lebih baik diarahkan untuk meningkatkan kepercayaan.
Untuk meningkatkan kepercayaan, Tokopedia mengungkapkan angka penjualan kepada konsumen, menawarkan sistem yang kuat untuk tinjauan toko dan lencana kepercayaan bagi penjual untuk membantu konsumen membuat keputusan pembelian yang lebih baik. Selain itu, konsumen menikmati fasilitas yang nyaris sebaik COD: pembayaran di minimarket lokal.
Sebagai kesimpulannya, William juga menjelaskan mengapa Tokopedia jarang menawarkan diskon. Memangkas harga untuk mendapatkan pangsa pasar bertentangan dengan filosofinya dalam membangun bisnis yang berkelanjutan. Namun, dia memang bilang ada satu keberatan: diskon hanya diberikan untuk mengubah kebiasaan konsumen. Misalnya, Tokopedia memberi diskon bagi konsumen agar mereka beralih dari aplikasi web ke aplikasi mobile.
Pilihlah pertempuran mana yang harus kalah
Mengenai rencana ekspansi Tokopedia di luar Indonesia, William meminjam konsep dari The Art of War dari Sun Tzu.
Jika membangun startup seperti melancarkan perang, maka membuat keputusan seperti memilih pertempuran Anda. Dalam kasus Tokopedia, pasar yang berbeda mewakili medan tempur yang berbeda, dan strateginya untuk bertahan adalah kalah di pertempuran di luar Indonesia. Ironis memang, tapi inilah salah satu alasan mengapa Tokopedia bisa bersaing dan mengalahkan kompetitornya di Indonesia.
Dia menjelaskan bahwa beberapa pesaingnya memiliki ambisi yang lebih besar daripada yang dimilikinya. Mereka memilih untuk menjelajah di luar Indonesia sejak dini. Ini menciptakan dua masalah:
- Mereka tidak dapat melayani konsumen lokal dengan baik; dan
- Mereka kehabisan uang lebih cepat.
Dengan kehilangan pertempuran di luar, Tokopedia mempertahankan keunggulan di Indonesia dan telah berkembang menjadi bisnis miliaran dolar sekarang ini.
Cara lain untuk melihatnya adalah keseluruhan potensi pasar. Menurut Tanuwijaya, hanya 1 persen orang Indonesia yang berbelanja online. Itu berarti masih ada potensi besar yang tersisa. Tokopedia hanya perlu melihat-lihat di Indonesia untuk medan bermain besar berikutnya.
Penggalangan dana membutuhkan (banyak) keberuntungan
William tidak menjawab pertanyaan mengenai penggalangan dana dengan solusi ajaib untuk permasalahan yang membuat pusing ini. Sebaliknya, dia menekankan pada hal fundamental—membangun bisnis yang berkelanjutan.
CEO yang telah mengumpulkan hingga $ 250 juta sampai saat ini, mengakui bahwa dia belum pernah menulis satu pun rencana bisnis. Namun, bukan berarti kita tidak perlu melakukannya. Dia dengan cepat menambahkan bahwa dia mungkin harus memulai kebiasaan melakukan itu.
Dari perspektif William, keberuntungan merupakan faktor besar dalam dirinya yang bisa mendatangkan jutaan keuntungan. Sebenarnya, Tokopedia adalah salah satu startup yang lebih beruntung sehingga investor mengejar mereka. Di sini, William menceritakan bagaimana Sequoia Capital Tan Ying Lan memanggilnya sebelum berangkat ke Jepang, mengejarnya dalam penerbangan, dan muncul saat kedatangan di bandara untuk mengajukan tawaran. Secara kebetulan, William juga pergi ke Jepang saat itu untuk mencari investasi dari Softbank.
Jangan memainkan 5 bola pesulap sekaligus
Analogi dari 5 bola kehidupan pertama kali diciptakan oleh CEO Coca Cola, Brian G. Dyson. Analogi tersebut berbicara tentang lima aspek kehidupan seseorang—Work, Family, Health, Friends, and Spirit—dinyatakan sebagai bola yang kita mainkan (seperti pesulap yang memainkan bola dengan melempar-lemparnya). Empat bola di antaranya terbuat dari kaca. Satu bola terbuat dari karet dan itu merepresentasikan Work.
William mengutip analogi ini dan menggambarkan perjalanan awalnya sebagai bola karet yang membal: dari posisi terendah ketika perusahaan hampir kehabisan uang, ke level tertinggi saat mereka berhasil mengumpulkan satu juta penjual online pada bulan Agustus tahun lalu. Startupsakan menghadapi kegagalan. Itulah mengapa penting untuk bertahan dan bangkit kembali. Tapi aspek kehidupan lainnya tidak memiliki elastisitas seperti pekerjaan (bola karet, yang mewakili Work). Jika mereka jatuh, mereka akan hancur.
William memahami hal itu saat dia menemani istrinya (pacarnya) ke Jepang untuk wisuda sekolah kedokterannya. William mengatakan kepada kami bahwa dia merasa bersalah setelahnya. Dia sering menunda liburan bersama istrinya karena urusan bisnis pada kuartal tertentu “terlalu penting bagi Tokopedia.”
Dia mengakui bahwa sangat sulit baginya untuk memainkan lima bola kehidupannya sekaligus dan jika ini terus berlanjut, dia pasti akan menghancurkan beberapa dari mereka. Solusinya adalah menyisihkan dua bola dan fokus hanya pada melempar tiga bola lainnya setiap saat.
Tokopedia menutup ekspektasi kuartal tersebut sesuai dengan harapan. William lalu menyisihkan bola kerjanya, terbang ke Jepang dan mengejutkan calon istrinya yang cantik dengan melamarnya di sana. [lb/ap]
