Saya memiliki beberapa saran untuk para founder dan karyawan startup tahap awal, tentang cara membangun kerja sama dengan perusahaan atau startup lain yang lebih besar.

Saya mempelajari banyak hal dari pengalaman bekerja di Stripe, ketika berhasil bekerja sama dengan Apple, Facebook, Google, Twitter, dan Xero. Saya juga memimpin proses kerja sama antara Pulse (kini telah diakuisisi LinkedIn) dengan Amazon, Bloomberg, HTC, Verizon, dan Wall Street Journal.

Jika mungkin, jangan lakukan kerja sama

Bagi startup, tidak mudah membangun kerja sama dengan perusahaan besar karena membutuhkan sumber daya yang intensif. Jenis kerja sama ini mungkin bisa membantu startup tumbuh secara pesat. Sebaliknya, bagi perusahaan besar, bisa jadi tidak terdapat pengaruh signifikan dari kemitraan ini sehingga mereka tidak termotivasi.

Idealnya, kamu harus mempunyai sebuah produk yang bisa diluncurkan ke pasar tanpa bantuan dari perusahaan lain (kamu yang mengontrol waktu peluncuran). Selain itu, penting juga mendorong pertumbuhan pelanggan secara organik sehingga kamu tidak bergantung pada partner untuk mempercepat ekspansi.

Oleh karena itu, kamu hanya perlu melakukan kerja sama dengan perusahaan lain pada waktu tertentu. Ingat, kamu bisa mempunyai posisi yang lebih baik saat bernegosiasi dengan pihak lain, apabila tidak bergantung pada mereka untuk mencapai kesuksesan.

Pilih mitra secara bijaksana

Jalin kerja sama dengan perusahaan yang lebih kecil

Jika kamu ingin mencari mitra, coba bekerja sama dengan perusahaan yang lebih kecil terlebih dahulu, dan buat sebuah prototipe bersama mereka. Perusahaan kecil cenderung lebih mudah untuk bekerja sama dalam berbagai hal, mulai dari pembuatan Non-Disclosure Agreement (NDA), kontrak, integrasi produk, hingga pemasaran.

Ini artinya, mitra pertama kamu mungkin tidak akan menjadi partner untuk jangka panjang. Namun kamu bisa lebih cepat menghasilkan produk, sambil mencari perusahaan yang cocok untuk menjadi mitra jangka panjang.

Jika kamu berencana tidak akan bermitra dalam waktu lama dengan sebuah perusahaan, perhatikan isi dari perjanjian kerja sama. Jangan sampai ada kesepakatan yang nantinya bisa memaksa kamu untuk bekerja terlalu lama dengan mereka.

Jangan terburu-buru menawarkan kerja sama dengan perusahaan besar

Jika kamu berencana bermitra dengan beberapa perusahaan, jangan ajukan penawaran kerja sama kepada perusahaan yang paling besar terlebih dahulu. Kamu akan membutuhkan waktu untuk menyempurnakan cara berkomunikasi, menentukan tanggapan ketika mereka menolak, dan mencari tokoh yang tepat dari perusahaan tersebut untuk diajak berdiskusi.

Kamu bisa mulai mendekati perusahaan potensial nomor tiga atau empat terlebih dahulu untuk menyempurnakan strategi negosiasi. Mereka biasanya akan lebih mudah untuk diajak kerja sama. Sehingga kamu mempunyai persiapan lebih baik untuk melakukan negosiasi dengan perusahaan yang lebih besar.

Setelah itu, dekati perusahaan yang lebih besar

Ketika berhasil menjalin kemitraan dengan perusahaan nomor tiga dan empat dari daftar perusahaan potensial, kamu akan mempunyai sesuatu untuk menarik perhatian perusahaan lain yang lebih besar.

Jika para partner tersebut berada di industri yang sama, perusahaan besar mungkin akan merasa khawatir tertinggal (Apakah ada yang perusahaan kecil tersebut ketahui sementara mereka tidak tahu?). Hal tersebut bisa mendorong mereka untuk bermitra dengan kamu.

Kerja keras tidak selesai begitu kamu menjalin kerja sama

Ketika kamu bertemu dengan sebuah perusahaan yang sulit diajak negoisasi, jangan harap segalanya menjadi lebih mudah ketika mereka resmi menjadi mitra. Pekerjaan kamu justru akan menjadi lebih berat setelah itu.

Kamu akan bertemu dengan berbagai divisi untuk membahas tentang peluncuran, pemasaran, serta operasional produk. Kamu harus kembali menjelaskan kepada mereka tentang pentingnya kerja sama ini bagi kedua belah pihak.

Sumber gambar: Singapore Business News

Manfaatkan keunggulan kamu

Dengan siapa kamu melakukan negosiasi?

Kamu bisa mendapatkan hasil berbeda, tergantung dengan siapa kamu melakukan negosiasi. Karena itu, carilah orang dengan posisi yang lebih terbuka untuk menjalin kerja sama dengan kamu. Di mana kamu pernah melihat kesuksesan paling banyak di masa lalu?

Jika kamu baru pertama kali mendekati perusahaan besar, coba hubungi orang yang kemungkinan besar akan setuju untuk bertemu. Jika orang tersebut tidak memberikan balasan, tunggu beberapa hari sebelum mengajak bertemu orang selanjutnya, dan seterusnya.

Menghubungi banyak orang dari satu perusahaan tujuan pada hari yang sama bisa menyulitkan kamu. Hal tersebut juga menunjukkan bahwa kamu tidak percaya diri dalam melakukan penawaran.

Idealnya, cari orang yang bisa mengenalkan kamu kepada calon mitra. Jika tidak ada rekomendasi yang bisa kamu dapatkan, kirim email pada orang yang potensial untuk diajak bertemu.

Bagaimana kamu memosisikan diri?

Ketika pertama kali menghubungi calon partner, jelaskan maksud dan tujuan kamu secara singkat (tidak lebih dari empat kalimat). Jelaskan siapa kamu, apa yang perusahaan kamu lakukan, dan mengapa kamu ingin bermitra dengan mereka. Beri penekanan pada unsur “mengapa” berdasarkan apa yang sekiranya paling menarik bagi orang tersebut.

Sebagai contoh, jika bertemu dengan seseorang yang fokus pada pertumbuhan perusahaan, ceritakan bagaimana kamu bisa mengembangkan jumlah pengguna aktif dan terdaftar. Jika kamu bertemu dengan orang dari divisi penjualan (sales), jelaskan bagaimana produk kamu bisa meningkatkan pendapatan perusahaan dan membuat proses penjualan menjadi lebih efisien.

Peluang untuk mendapat balasan akan lebih besar, apabila kamu berhasil menyebutkan hal-hal yang bisa mereka dapatkan secara spesifik.

Tunjukkan keunggulan kamu

Kemungkinan besar, dari industri yang kamu geluti, startup kamu bukanlah perusahaan pertama yang menawarkan kerja sama dengan mereka. (Stripe pun bukan perusahaan infrastruktur pembayaran pertama ketika saya mengajukan penawaran kepada para calon mitra).

Pikirkan apa yang membuat perusahaan kamu berbeda dengan kompetitor. Hal tersebut bisa berupa target pasar berbeda, cara penggunaan yang lebih mudah, atau kecepatan dalam meningkatkan jumlah pengguna. Berikan penjelasan dengan baik mengapa perusahaan kamu berbeda, dan layak untuk diajak kerja sama.

Ketahui keinginan calon mitra kamu

Apakah kerja sama ini akan benar-benar menguntungkan?

Saya terkejut melihat ada banyak startup kecil yang menawarkan kerja sama dengan perusahaan besar, tanpa menjelaskan keuntungan bagi perusahaan tersebut.

Keuntungan untuk startup biasanya sangat jelas, seperti memudahkan peluncuran produk, mempercepat distribusi, dan lainnya. Namun bila perusahaan yang kamu ajak kerja sama tidak merasa akan mendapatkan keuntungan, mereka tentu enggan untuk menjadi mitra.

Apakah kerja sama ini bisa menguntungkan orang yang bernegoisasi dengan kamu?

Kamu juga harus memastikan bahwa orang yang terlibat dengan proyek kolaborasi tersebut juga mendapat keuntungan. Ketahui tugas dan apa yang bisa membuat mereka sukses di perusahaan. Ketika menawarkan sesuatu, pikirkan juga bagaimana kamu bisa membuat orang tersebut tampak baik di posisinya.

Akan sangat baik apabila orang yang menjadi mitra tersebut kemudian mendapat promosi, berkat hasil menguntungkan dari kerja sama yang ia jalin dengan startup kamu. [tia/ap]