Founder Startup Sering Melewatkan Ini Saat Pitching

Founder startup sering menyampaikan pitching dengan sukses bisa dianalogikan seperti menyodorkan lembar cek kosong untuk diisi oleh investor. Saking besarnya pengaruh sebuah pitching, banyak startup mempersiapkannya berbulan-bulan demi momen penting yang berlangsung singkat ini.

Tapi, meski sudah mempersiapkan secara matang dan menampilkan performa terbaik, banyakstartup hanya mendapat respons seadanya. Jarang yang akhirnya berujung pada sebuah diskusi lebih jauh. Apa yang salah?

Investor mendengar ratusan pitching setiap bulannya. Jadi, jika pitching yang kamu sampaikan kurang berkesan dan bukan menjadi prioritas di pikiran mereka, maka ide bisnismu bisa terlupakan begitu saja.

Banyak pihak akan merekomendasikan kamu untuk mengikuti formula 11-slide pitch deck sebagaimana yang dipopulerkan oleh berbagai VC, yaitu:

1. Elevator Pitch
2. Potensi pasar
3. Masalah
4. Solusi
5. Model bisnis
6. Traksi
7. Strategi pertumbuhan
8. Tim
9. Proyeksi finansial
10. Persaingan
11. Dana yang dibutuhkan

Sangat beralasan jika formula tersebut dipakai oleh banyak founder startup. Banyak VC merekomendasikan formula itu karena strukturnya yang solid dan mencakup hampir semua hal yang ingin diketahui investor.

Masalahnya, sebagian besar founder startup terlalu banyak bicara tentang masalah yang ingin mereka pecahkan dan malah melewatkan satu detail penting yang bisa menggugah minat investor: “Kenapa sekarang?”

Kenapa kamu yakin bahwa sekarang adalah saat di mana pasar sudah siap untuk produk atau layanan yang kamu tawarkan? Kenapa investor harus berinvestasi di startup kamu saat ini, bukannya nanti?

Investor biasanya akan mengajukan pertanyaan dan mempertimbangkan bisnismu sebelum menggelontorkan dana, tapi jangan biarkan mereka berpikir terlalu lama (meski kadang memang butuh waktu lebih lama tergantung pada berbagai faktor, seperti kurangnya informasi).

Founder startup mencari dana untuk bergerak lebih cepat, untuk mendominasi sebuah industri selagi belum banyak pesaing dan masih menggiurkan. Jika tidak ada urgensi, apa gunanya? Kamu perlu mengingatkan para investor bahwa tawaran bernilai tinggi yang kamu sodorkan ada batas waktunya. Tentu saja, jangan kelihatan terlalu memaksa.

“Investor terjebak di antara dua jenis rasa takut:
1) Takut berinvestasi di startup yang akhirnya gagal, dan
2) Takut melewatkan startup yang melaju dengan sukses”

-Paul Graham, founder – Y Combinator

Isi dari slide “kenapa sekarang” milikmu sang founder startup

Sebenarnya tidak harus dalam bentuk slide, hanya saja kamu perlu memastikan bahwa ini terintegrasi dalam presentasi yang kamu sampaikan. Berikut adalah beberapa contoh bagaimana kamu memasukkan “kenapa sekarang” dalam presentasimu.

Momentum pertumbuhan

Tidak semua founder startup punya angka ini. Tapi menyebutkan tingkat pertumbuhan mengesankan bisnismu yang terjadi dalam kurun waktu singkat bisa meyakinkan investor. Jika kamu cukup beruntung telah memiliki traksi saat pitching, maka jangan lupa untuk memamerkannya kepada investor.

Mungkin kamu sudah menyebutkan angka tersebut di slide “traksi” kamu. Tapi kamu perlu menekankan bahwa potensi pertumbuhan startup kamu saat ini adalah waktu paling menguntungkan bagi investor untuk ikut bergabung.

Namun, kamu harus berhati-hati untuk tidak memberikan informasi tentang prediksi atau angka yang menyesatkan.

Banyak founder startup menampilkan traksi pendapatan mereka, tapi hanya sedikit yang mau menampilkan angka laba kecil. Dalam kasus ini, angka pertumbuhan pengguna mungkin lebih bagus untuk mengilustrasikan tingginya potensi pelanggan berbayar.

Jika kamu benar-benar punya angka tersebut, maka ceritakanlah sebuah kisah menarik tentang itu yang membuat investor bertindak secepat mungkin.

Peristiwa penting yang terjadi di industri

Apakah startup kamu siap tumbuh secara eksponensial karena wacana atau kebijakan baru pemerintah di negaramu? Jika ya, maka bagus. Peristiwa seperti ini tidak sering terjadi. Jika kamu mengalami hal ini, maka kamu harus langsung bergerak dengan cepat

Contohnya: Kampanye #startupindia yang dicanangkan Perdana Menteri Narendra Modi menyertakan kebijakan-kebijakan yang memudahkan startup untuk mendapatkan hal-hal yang mereka perlukan dan meningkatkan kewirausahaan digital.

Kamu bisa memanfaatkan berita semacam ini untuk menunjukkan urgensi pada investor untuk mengambil keuntungan dari kondisi yang terjadi saat ini, atau mereka akan ketinggalan.

Namun, hati-hati untuk tidak memberi kesan seolah seluruh bisnismu bergantung pada faktor eksternal. Pastikan kamu menunjukkan bahwa model bisnismu cukup gesit bahkan jika kondisi industri berubah.

Tren industri yang akan datang

Ketika membahas tentang potensi pasar, kamu bisa langsung menyebutkan perkembangan baru atau prediksi tren yang akan mempercepat pertumbuhan di sektor yang kamu masuki.

Contohnya: “Tahun lalu, sekitar 15,5 juta orang Amerika Serikat adalah self-employed(bekerja untuk diri sendiri, bukan untuk individu lain atau perusahaan). Empat tahun mendatang, jumlah ini diprediksi akan naik empat kali lipat menjadi 60 juta orang.”

Dengan berkata demikian, kamu mengilustrasikan bagaimana industri ini baru saja bergerak menuju arah yang bisa dimanfaatkan oleh startup kamu saat ini, sebelum startup lain mulai ikut masuk.

Dalam hal ini, alangkah baiknya jika kamu tidak terlalu mengumbar janji karena tidak ada jaminan bahwa kamu bisa menguasai seluruh potensi pasar. Perhitungkan target porsi pasar yang bisa dicapai startup kamu terlebih dahulu untuk memberikan proyeksi realistis.

Teknologi baru

Apakah startup kamu bergerak di ranah baru yang belum ada? (contohnya robot pribadi untuk konsumen) atau memanfaatkan teknologi baru yang akan datang?

Jika tim kamu memenuhi syarat untuk menjalankan bisnis tersebut, maka kamu dapat menjelaskan tentang apa yang bisa dilakukan tim kamu dengan teknologi yang belum diadopsi ini. Yakinkan investor bahwa menjadi yang pertama dalam ranah ini akan memberikan keuntungan tersendiri bagi mereka.

Contohnya: “Kita semua tahu era AI akan datang, tapi belum ada yang menemukan cara untuk menggunakannya dalam hal mendorong penjualan. Solusi kami memungkinkan bisnis memanfaatkan AI untuk mendorong penjualan on-demand.”

Setiap orang ingin menjadi bagian dari ”the next big thing”, tapi kebanyakan investor akan berhati-hati terhadap bisnis “baru” karena biasanya disertai dengan risiko. Kamu bisa memberikan contoh model bisnis serupa yang terbukti berhasil di masa lalu untuk meredakan kekhawatiran mereka. Founder startup akan membuat semuanya berjalan dengan baik dan lancar.

Jika industri yang kamu masuki memang benar-benar belum ada, maka ini akan jauh lebih sulit. Tapi kamu harus tetap mempertahankan keyakinanmu dan berusaha menepis semua keraguan investor. Lagi pula, memang tidak ada yang namanya investasi bebas risiko.

Berikut adalah sebuah contoh pitching bagus yang bisa menjawab pertanyaan “Kenapa sekarang?” secara efektif:

Kesalahan yang sering dilakukan founder startup di atas seharusnya menjadi pelajaran berharga untuk kamu yang sedang berjuang sebagai founder startup. Silahkan isi komentar dibawah jika kamu memiliki feedback tentang artikel ini.